Для vc.ru рассказали про 4 принципа, которые помогают нам оставаться гибкими и развивать бизнес. Пересказываем здесь основные тезисы:
Начинающие ИТ-предприниматели часто думают, что главное — запустить продукт. Но практика показывает, что запуск — это только начало, а всё самое сложное и интересное происходит потом.
У проекта будет намного больше шансов выжить, если не пытаться сразу написать миллион строк кода и сотню функций, а начать с прототипа и постепенно развивать его на основе обратной связи от пользователей и ситуации на рынке. Эту идеологию мы в Skipp используем и на клиентских проектах, и для решения внутренних задач. Она помогает нам избегать ошибок и постоянно расти.
У нас есть платформа, где заказчики, менеджеры Skipp и команды исполнителей вместе работают над проектом. Клиенты ставят задачи, разработчики принимают их, оценивают и сдают, менеджеры следят за процессом, помогают клиенту и обеспечивают коммуникацию. Платформа — сердце нашего бизнеса, она автоматизирует множество внутренних процессов.
Интерфейс платформы для менеджера Skipp: он может посмотреть статус каждой конкретной фичи в любом проекте
Но так было не всегда — мы начинали с простого одностраничного сайта. Рассказываем, что нам помогло пройти этот путь.
1. Начинать с малого
Делать сразу большую систему рискованно:
❌ Нет гарантии, что она окупится.
❌ Рынок может измениться и она потеряет актуальность.
Когда разработка начинается с чего-то небольшого, ситуация становится противоположной, предприниматель успеет среагировать на изменения во внешней среде. Такой подход поможет собрать обратную связь и повысить ценность продукта. А ещё — быстрее начать зарабатывать.
Вместо того чтобы сразу запускать полномасштабную разработку, выберите самую важную функцию для пользователя и выпустите её. Соберите обратную связь и запланируйте следующий шаг — чем быстрее, тем лучше.
Как это было в Skipp
В первой версии Skipp платформы для клиента и исполнителей вообще не было: мы запустили лендинг, всю работу делали вручную. Это отнимало больше времени, но мы проверили, востребована ли услуга на рынке.
В первой итерации у бизнес-модели были недостатки, некоторые проекты уходили в минус. На одном мы потеряли миллион рублей. Но даже с лендингом и ручным подходом мы смогли успешно закрыть несколько проектов и заработать. Это было достаточным подтверждением жизнеспособности модели.
Небольшая первая версия — только начало пути. Как применять гибкий подход в бизнесе после запуска?
2. Думать гипотезами, а не большими планами
Чтобы сохранить гибкость, предприниматель делает небольшие шаги на основе гипотез: выдвигает предположения, какое решение может быть востребовано на рынке и как его можно реализовать. Например:
🤔 «Если мы сделаем конкретный оффер на узкую аудиторию, сможем снизить стоимость привлечения на 10%».
🤔 «Если в продукте появится возможность приглашать друзей, мы сможем привлекать на 5% больше новых пользователей в месяц за счёт рекомендаций».
🤔 «Если мы добавим ежедневные пуш-уведомления, то сможем повысить частоту использования продукта и удержание пользователей».
Гипотезу можно быстро проверить. Не придётся разрабатывать что-то месяцами: на запуск хватит нескольких дней или даже часов, останется только оценить результат и принять решение о следующем шаге.
Как это было в Skipp
После запуска первой версии мы столкнулись с тем, что не могли с точностью прогнозировать прибыльность проектов. Чтобы преодолеть проблему, мы выдвинули много гипотез и начали их последовательно проверять.
Вот такая гипотеза показала положительный результат:
✅ «Если мы возьмём на себя предпроектную подготовку и подробно опишем технические требования, исполнители согласятся работать за фиксированную стоимость, и мы сможем повысить маржинальность до 30%».
А вот две, которые не оправдались:
❌ «Если сразу скажем клиенту стоимость проекта, исходя из нашей грубой оценки, то повысим конверсию заявка → покупка».
❌ «Если отдадим менеджмент на аутсорс, и не будем подключать продакта Skipp на каждый заказ, повысим маржинальность».
Первая не сработала, потому что клиенту сразу просили подробную смету, которой у нас пока не было. Вторая — потому что падало качество.
Движение через гипотезы — основа гибкости. Но как проверить их результативность?
3. Опираться на метрики
Нужно определить список приоритетных метрик — количественных показателей, с помощью которых вы оцениваете состояние продукта или бизнеса. Например, конверсия, рентеншен, стоимость привлечения или средний чек.
Метрики помогают принимать решения. Например:
👉🏻 Метрика — конверсия. Гипотеза — меняем позиционирование продукта на лендинге. Проверили гипотезу и увидели, что конверсия упала — отказываемся от идеи.
👉🏻 Метрика — конверсия. Гипотеза — упрощаем форму регистрации. Проверили гипотезу и конверсия, наоборот, выросла — отлично, идём в нужную сторону.
👉🏻 Метрика — средний чек. Гипотеза — переработать тарифы. Ввели новые тарифы, вырос средний чек — здорово, гипотеза сработала.
Часто молодые проекты смотрят только на выручку. Это нормально на самом первом этапе, когда ещё непонятно, востребована ли модель. Но от этого подхода со временем стоит уходить. Выручка — верхнеуровневая метрика, которая опирается на много других.
Как это было в Skipp
Например, мы обращали внимание на количество полностью успешных проектов. В самом начале их было около 60%. Мы начали подключать менеджера Skipp на все проекты, после чего процент успешно выполненных проектов вырос до 90%.
Другая важная метрика — стоимость привлечения клиента. Чтобы её оптимизировать, мы сменили позиционирование, сделали конкретные нишевые офферы, расширили список каналов, в которых продвигаемся. Раньше общие расходы на привлечение клиента, включая оплату сейлзу, выходили в 150 000₽, сейчас — 85 000₽.
Мы запустили первую версию, проверили серию гипотез, нащупали необходимые метрики, проект встал на стабильные рельсы. Как сохранять гибкость дальше?
4. Искать бутылочное горлышко
Когда компания растёт, проявлять гибкость на глобальном уровне уже сложно: есть стабильное количество пользователей или клиентов, сложившаяся экономика, прогнозируемый денежный поток. Проверять модель в этом случае уже не нужно.
На этом этапе гибкость переходит на более низкий уровень. Команда ищет способы оптимизировать работу, повысить эффективность, заработать больше. То есть, начинает искать узкие места в системе — бутылочные горлышки.
Например:
- Отдельно можно рассмотреть воронку привлечения клиентов — от первого касания до оплаты. Найти узкие места и исправить их, чтобы сэкономить на привлечении.
- Отдельно — процесс регистрации и онбординга в продукт, чтобы улучшить ретеншн.
- Отдельно — использование продукта и повторные оплаты, чтобы увеличить LTV.
- Отдельно — внутренние процессы вроде документооборота и найма, чтобы снизить издержки.
Как это происходит в Skipp
Сейчас мы сфокусированы на процессах — выявляем задачи, на которые уходит много ресурсов, и пытаемся их автоматизировать. Например:
❌ Мы тратили десятки часов на оценку проекта. Нужно было получить задачу от клиента, отправить её в несколько подходящих команд, получить от них предварительную оценку. Обсудить с клиентом, подумать, что стоит оптимизировать, вернуться к исполнителям с обратной связью.
✅ Сейчас оценка проходит через платформу. Исполнители отправляют туда свои сметы, при этом все отклики в одном формате. Клиент может сразу на платформе дать комментарии и получить обратную связь. Мы экономим кучу времени и денег.
❌ У нас уходило несколько недель на поиск и наём разработчиков и менеджеров. Было сложно проверить компетенции на собеседовании, поэтому иногда мы брали людей на проекты, но по ходу работы понимали, что им не хватает навыков.
✅ Внедрили стандарты компетенций для каждой роли. Например, составили списки хард и софт скиллов, которые должны быть у менеджеров по продукту в Skipp. Чтобы проверить, что кандидат владеет навыками, стандартизировали вопросы и задачи для собеседований.
Что в результате
Гибкий подход помогает предпринимателю пройти путь от идеи до прибыльного бизнеса. Ключевые принципы подхода:
- Начинайте с простого.
- Развивайтесь с помощью проверки гипотез.
- Опирайтесь на метрики.
- Ищите бутылочное горлышко и оптимизируйте его.
В Skipp мы прошли путь от лендинга и ручной работы до автоматизированной платформы, которая соединяет клиентов и разработчиков. За счёт того, что мы шли поэтапно и постепенно адаптировались, у нас получилось преодолеть большинство проблем молодых компаний и реализовать больше 100 клиентских проектов за полтора года.